第293章 避险
周炳生转身走向展台深处的VIP休息区，沉声下达指令：
“把心思都放在手头的客户上。通知销售部，把威斯纳的付款政策再放宽，深度捆绑我们集团的仓储和运输资源，用绝对的资本实力和生态壁垒去抢单。我要让他在五号馆眼睁睁看着，在绝对公平的市场竞争里，什么叫大象踩死蚂蚁。”
徐海神色一肃，立刻领命而去。
周炳生坐在真皮沙发上，端起已经有些微凉的黑咖啡喝了一口，目光深邃。
他承认李骁是个天才，甚至在商业模式上也有着极其敏锐的嗅觉。
但B2B的工业市场，从来不是靠一两项技术的领先就能颠覆的。
重资产行业，核心逻辑是避险。
国企总工、大厂采购总监，这些人手里握着几千万甚至上亿的预算，他们最怕的不是买贵了，而是买错了。
一套设备如果买贵了，那是财务核算的问题；但如果买来一套新技术导致产线停摆，那就是重大的生产事故，是要丢乌纱帽的。
周炳生吃透了这种心理。
所以他代理威斯纳，卖的根本不是分拣线，而是二十年零事故的免责金牌。
“马上拟一份补充协议。”
周炳生叫来另一名法务主管，语气果决。
“凡是在本次博览会期间，与炳生物流签订威斯纳系统意向书的客户，除了首付三成之外，未来三年内，只要把外包运输业务交给我们炳生车队，运费一律在市场底价的基础上再降五个点。”
法务主管倒吸一口凉气：
“周董，运费再降五个点，我们车队这边几乎是贴着成本线在跑了，万一油价波动，甚至会亏损。”
“账不是这么算的。”
周炳生冷笑一声。
“用运费的微利甚至微亏，把这帮大客户彻底锁死在我们的生态链上。只要他们的厂房里铺满了威斯纳的重型导轨，只要他们的货物全在我们的货车上，三年后，提价的权力就在我们手里。去办吧，今晚的建邺饭店答谢宴上，我要看到江东省排名前十的制造企业和港口全部签字。”
“明白！”
一张无形的大网，以一号馆为中心，带着令人窒息的资本压迫感，迅速向整个博览中心蔓延开来。
……
另一边，李骁独自一人穿过喧闹的主通道，回到了位于五号馆边缘的E-404展位。
相比于一号馆的繁华，这里依然显得冷清。但玻璃房内，两台星蜂底盘的穿插作业依旧在有条不紊地进行着，犹如一台不知疲倦的精密钟表。
“骁哥，你回来了。”
郑浩正拿着一瓶矿泉水猛灌，看到李骁走过来，立刻迎了上去，压低声音说道。
“刚才宁州重工的贺总工带着他们集团的副总裁和财务总监过来了。合同已经草签了，一千八百五十万，五十台星蜂加上T4私有云部署。首期款百分之三十，明天一早就能打到大秦医药……哦不，星澜的公对公账户上。”
郑浩现在对李骁是彻底服气了。他原以为在这么个偏僻的角落里只能喝西北风，没想到李骁硬是靠着极致的性价比和颠覆性的技术，从炳生物流的嘴里硬生生撕下了一块肉。
罗天工和陈启明也站在一旁，虽然满脸疲惫，但眼底的光芒却异常明亮。这是星澜智造真正意义上的第一单，也是从0到1的历史性跨越。
然而，李骁的脸上并没有太多激动的神色。
他接过郑浩递来的水，拧开喝了一口，目光扫过展位外稀稀拉拉的人流，语气平静地泼了一盆冷水：
“宁州重工能签下来，是因为他们的老厂区环境太特殊，威斯纳的重型设备根本进不去，这是物理条件帮了我们。但江东省真正的物流大盘，不在这些受限的老厂房里。”
罗天工脸上的笑意渐渐收敛，点了点头：
“李总说得对。江东港务集团、建邺联合仓储基地、还有那几家大型汽车零配件厂，这些才是真正的大头。他们的厂房都是新建的超大平层，威斯纳那种重型导轨铺进去毫无压力。”
“周炳生不是吃素的。”李骁将矿泉水瓶放在机柜上，目光深邃。
“我刚才去了一号馆。他在用威斯纳的品牌背书，叠加炳生物流的供应链资源打明牌。如果我没猜错，今天晚上，他就会用极其激进的让利手段，把省内头部的几个大单全部锁死。”
“那我们怎么办？”郑浩急了，“咱们也降价？或者把首付比例再压一压？”
“不能降。”李骁斩钉截铁地拒绝了这种饮鸩止渴的想法。
“星澜的BOM成本虽然低，但我们的核心算法和T4超算中心的算力是高昂的隐性成本。跟周炳生这种拥有庞大现金流的传统巨头打价格战，那是用我们的短板去碰他的长板，必死无疑。”
“这也不行那也不行，难道我们就眼睁睁看着他把大客户全抢光？”郑浩有些气结。
“不要盯着他的盘子看。”李骁走到玻璃房前，看着里面运行的星蜂。
“周炳生构建的生态，核心是‘稳定’。他锁定的是那些业务模式固定、追求低风险的传统实体巨头。但这个时代，变化最快的不是传统制造，而是新零售。”
李骁转过身，看着眼前的三人：“传统物流的痛点是资产过重。而新零售和跨境电商的痛点，是‘波峰波谷’。”
陈启明推了推眼镜，瞬间领悟了李骁的意思：
“双十一、黑五、平台大促。这些电商平台在平时的仓储吞吐量如果是1，到了大促节点就会暴增到10。如果他们按照10的标准去采购固定物流设备，平时会有百分之九十的设备闲置，折旧费能把他们拖垮；如果按照1的标准采购，大促的时候立刻就会爆仓。”
“没错。”李骁眼中闪过一丝锐利的锋芒。
“周炳生的威斯纳系统是焊死在水泥地上的，产能是固定的，这就是他的死穴。接下来，把宁州重工的合同做成标杆案例。“
“同时，把我们在展会上的宣传重点，从低成本替代，全面转向RaaS柔性吞吐。我们不跟周炳生抢那些求稳的老爷们，我们要去抓那些被流量逼得随时要跳楼的新贵。”
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