10 艰难谈判

　　德华银行总裁汉斯这几天很忙，是那种心情非常愉快的忙。对于汉斯这样一个见过世面的德意志银行家而言，一开始只是把郭志超当做一个富家阔少爷来看待的，对郭志超的种种许诺，他并不是完全相信的，比如说郭志超就不止一次暗示他，最近会有一批巨款到账。


　　当然，为了取悦郭志超，为了让自己的生意蒸蒸日上，汉斯确实为郭志超在天津立足出了很大力。


　　半年来，他们也渐渐成为朋友，既然是朋友，少不得会说一些比较知心的话。令汉斯感到惊奇的是，这位年轻人和他在天津遇到的中国人不太一样，一般的中国人，无论是政府要员、洋行买办还是租界寓公，对他们这些所谓的“洋人”是心存敬畏的，这一点从他们的言行举止就可以看出来。


　　但是郭志超不一样，汉斯从他的眼睛中读不到已经习以为常的那种卑微，取而代之的反而是同情。确切地说，是这位年轻的中国人言语中流露出来的对整个德国的同情。


　　两人的交谈除了生意以外，更多的是关于那场改变德国命运的战争。在郭志超的面前，汉斯头一次觉得有些羞愧，因为他作为当年服过过兵役的德国人，对第一次世界大战的了解竟然还不如一个看起来有些青涩的中国青年。


　　郭志超告诉他，在一战中协约国军队没有占领过一寸德国的土地，德国的失败，实际上是整个国家陷入了巨大的战争消耗而导致的崩溃。德国战败很正常，不正常的是那张对德国敲骨吸髓的《凡尔赛和约》。


　　“可怜的德国人。”汉斯做梦都忘不了郭志超说起这件事时脸上的那种表情，这是一种不应该出现在中国人脸上的同情。


　　自尊心受到打击的汉斯自然不甘示弱，举出日本出兵中国东北的例子来反驳，说真正值得同情的是你们中国人。他以为这样能击中中国朋友的软肋，谁知这位中国青年不置可否，“从某种意义上讲，我们要感谢日本人的侵略，因为他唤起了我们人强烈的爱国心，同时也给了中国一个崛起的机会。”


　　郭志超告诉他，一个崛起的中国对德国不是威胁，相反是一个机会。


　　“比如说，我的到来，让德华银行在天津金融界重新获得了话语权，”郭志超不止一次告诉他，“我们是朋友，中国和德国更应该成为朋友。中国有取之不竭的资源，而德国有世界一流的工业技术和人才，只要德国出现一位强有力的领导人，饱受欺辱的日耳曼民族就能一扫凡尔赛体系带来的阴霾，重新崛起在世界强国之林。”


　　这些话虽然暂时起不到什么作用，但是汉斯听起来很舒服。冲着这番话，他愿意为这个中国人在生意上提供最大的帮助。可是后来他慢慢发现，这个中国人的野心实在是太大了，他居然想染指利润极高的军火贸易。


　　起初汉斯以为，这只不过是一个意气风发的年轻人一时冲动而已，像他这样既没有军方背景，又没有政府作为后盾的商人，根本不可能从事这项利益与风险并存的生意。


　　但很快，他就发现自己再一次看走了眼，这位对一战了若指掌的中国人再一次显现出他在这方面的天赋，他可以像像读菜单那样那样把欧洲军火商们最拿手的产品一个接一个地数一遍。


　　不过，即使是数一遍又如何？礼和洋行在没有搞清楚对方的背景前，是不会在这上边松口的。再说了，德国是战败国，受到很多条条框框的限制，出口军火，并不是那么容易的事。


　　郭志超告诉他，“别的你不用管，我只需要你把礼和洋行的卡恩总裁约出来见个面就行。”


　　汉斯答应了，这件事并不难。卡恩和自己的私交不错，再说郭志超也算是卡恩的大客户。至于他们的生意成不成，那就不关自己的事了。


　　对礼和洋行而言，1932年的生意并不是太好做。正因为如此，德国政府才向中国派出庞大的军事顾问团，名义上是顾问，实际上就是推销德国产品。年初国民政府向礼和洋行上海机构下了一大批订单，竟然惊动了汉堡总部的留伦士总裁亲自到上海来。


　　可是，上海有生意并不意味着天津也很红火。日本人占领中国东北后，原来和东北军建立的贸易关系戛然而止。张学良原定向他们进口的各种设备计划取消不说，连本来订购的军火都压缩到原来三分之一不到。


　　在中国的销售不景气，直接影响到从中国收购各种原料，因为这需要大量的现款，可是在天津，礼和洋行很难得到贷款，中国人的银行刚刚遭受国民政府停止支付公债的打击，自己尚且没钱，更没法放贷。其他国家银行倒是有钱，可这些钱都被他们本国商人垄断了，偏偏德华银行有不景气，搞得总裁卡恩也很郁闷。


　　一个月前郭志超找到他的时候，他本以为又是一笔设备生意，没想到这个年轻人竟然给他递上了一份武器种类清单。


　　他当然明白是怎么一回事。这年头，只有中国，武器才会有高额利润，中国的商人们更是趋之若鹜。不过，他们过去做的生意都不大，比起上海礼和洋行接到的政府订单更是有天壤之别。


　　郭志超第一次找他的时候，他想都没想就答应了，反正只要你敢要，我就敢报价，这种钱，不赚白不赚。


　　但是这几天，他慌神了。因为老朋友汉斯告诉他，郭志超这一次可能有大手笔。


　　卡恩不解，“为什么？”


　　汉斯很为难，“这牵扯到银行的商业机密，老朋友，我只能告诉你，这个年轻的中国人很有钱，他的钱足可以收购我的银行。”


　　“别开玩笑了，汉斯，你是不是想钱想疯了？”卡恩眼睛瞪得大大的，“你不要忘了，他只是个满洲难民的儿子！我太了解这些中国人了，他们想走捷径，而走私一点军火，无疑会很刺激！”


　　汉斯摇摇头，“相信我。这个中国人对军火的兴趣很大，他所知道的东西超乎想象。也许，见面后就会知道。”


　　见面是肯定的，郭志超毕竟也是洋行的大客户。不过，卡恩这样的中国通，是不会毫无准备就去见面的。毫不夸张地说，他对中国内外局势的关注一点也不亚于政府要员或是新闻记者。他虽然没有刻意调查过郭志超的背景，但是他知道，敢在这个非常时期碰碰军火这根线的人，背后一定不简单。


　　卡恩什么都想到了，就是没有想到对方订购的数量会这么大。


　　在礼和洋行的会议室，郭志超和阎宝航两人作为买方谈判代表非常有诚意地向总裁卡恩递上了一张更加详细的清单，这一回可不仅仅只有种类，还包括更加详细的数量、品质要求已经售后保障等等条款。


　　太多了！这是卡恩的第一反应。他习惯性地向老朋友汉斯望去，脑海里正仔细体味汉斯所说的“这个中国人很有钱”的深刻含义。


　　卡恩的第二反应是，对方很内行！撇开这些武器的口径不谈，仅仅从对方要求的武器型号和种类的搭配，卡恩就知道他们绝不是一般的买家。


　　在中国，专门做军火的中间商几乎没有，一方面政府需要垄断军火贸易，专家根本不可能出现在民间；另一方面，军火贸易的风险非常大，而且需要高昂的投资，与之相比，似乎鸦片生意更适合他们。偶尔有一些中间商，也只不过是追逐利润临时客串而已。


　　对方不是中间商！这是卡恩的第三个反应。中间商的话不会对武器数量的搭配这么确切。卡恩仔细端详了这份订单后，确认他们要订购的，是至少三个轻步兵师的装备。


　　平心而论，比起年初上海礼和洋行接到的政府订单，这一份简直算不得什么。但是在中国北方，在国民政府统治的真空出现这么一大批订单，再联想起满洲发生的事情，卡恩就算再蠢，也猜出了一些端倪。


　　他可以断定，对方绝不是军阀部队！阎锡山是有名的吝啬鬼，他自己就有兵工厂，他不会花大价钱买这么多。冯玉祥的部队已经打散，况且这伙军阀穷得叮当响，能够把他们最自豪的铁片（大刀）和手榴弹武装齐就不错了。


　　剩下就只有两个答案：一是张学良的东北军，但张学良刚刚和自己做完一笔生意，而且据他所知，张学良现在恐怕是拿不出这么多钱的。第二就是活跃在满洲的中国抵抗组织，没理由啊，这些人更穷，就算自己白给他们，他们也没办法拿走啊。


　　“卡恩先生，有什么问题吗？”郭志超一脸的轻松和自信。


　　“这个，亲爱的郭先生，请原谅，我确实没有想到您会订购这么多。您也知道，敝国政府有严厉的法令……”


　　郭志超立刻打断，而且是挥手打断，“卡恩先生，我们是生意人，而不是政治家，更不是道德家，不是吗？”


　　卡恩笑了，他在笑这个年轻人的单纯，生意，牵扯到军火的生意还是生意吗？“郭先生，这批军火数量巨大，我们的交易不仅会成为贵国各方的焦点，还可能成为日本人攻击我们的口实……”


　　一旁作为中间人的汉斯看见气氛有些紧张，赶紧打断卡恩的虚伪，“阎先生、郭先生，请喝茶。卡恩先生知道你们中国人喜欢喝茶，这是产自印度大吉岭的红茶，味道不错！”说完自己先美美地品上一口。


　　阎宝航也端起茶杯，微笑着轻轻低头喝了一小口，然后示意郭志超先别急。


　　“卡恩先生，”阎宝航放下茶杯，“据我所知，从去年秋天开始，你们的生意就不是太景气，知道为什么吗？”


　　卡恩瞥了阎宝航一眼，他总觉得这个身穿长衫的三十多岁的中国人有某种神秘感，比起口若悬河的郭志超，他感觉心里更没底。这家伙到底是什么人？


　　阎宝航的突然发问让卡恩脸上稍稍有些不安，倒不是这个问题很难回答，而是他没想到对方会这么问。


　　出于礼貌，卡恩还是回答了，答案当然也可以预料，反正这一切都是那该死的全球大萧条惹的祸。


　　但是卡恩没想到对方居然轻轻摇头，“不，不是这样的卡恩先生。”


　　郭志超一看阎宝航的神情心里就想笑，因为他知道阎先生接下来想说什么。不过，他同样没料到，这位精明的德国商人也知道答案。


　　“阎先生，我知道您想说什么。这个时候，我不认为挑拨我们和日本国的关系对生意有任何好处。”卡恩果然很精明。


　　阎宝航笑了，“我只想提醒卡恩先生注意一个事实而已。卡恩先生必须明白，在中国，礼和洋行实际上只有两个客户，一个是南方的国民政府，另一个就是曾经的东北军政府。南方的生意，似乎不是卡恩先生在做，而东北军现在，已经无力再给您下大订单了。”


　　阎宝航忽然把语速加快，连手势都出来了，搞得一旁翻译的郭志超有些忙不过来，“卡恩先生，如果没有日本人的侵略，中国东北将会成为东方的鲁尔，想想，这片广袤的土地上需要多少矿山设备、需要多少铺路钢轨，需要多少机床和仪器？现在，您能指望日本人向您订购吗？这才是天津礼和洋行生意萧条的原因！”


　　卡恩一边看着阎宝航激动的神色，一边专心听着郭志超有些生硬的翻译，他的神色在不断变化，似乎并不在乎的样子。


　　“阎先生，我承认您说的这是事实，可是，这和我们的生意有什么关系？”卡恩肩膀已经怂了起来，似乎失去了耐烦心。


　　阎宝航微笑着冲郭志超点点头，郭志超会意，立马说道：“我们的意思是，这是一笔大生意！如果您和黄金白银过不起，我们可以找法国人，找意大利人，当然，还有无孔不入的美国人。卡恩先生，我不想废话，我再一次申明，我们是现金付款。这一点，汉斯先生可以作证。”


　　汉斯轻轻冲卡恩点点头。


　　“亲爱的中国朋友，你们太敏感了，我可从来没有拒绝过这笔生意啊。”卡恩的脸上绽开了笑容，“不过，我必须提醒一下，这些军火目前没有现货，而且很多装备很不容易搞到手，所以价格方面……”


　　郭志超苦笑，用德语对一旁的汉斯摇着头说，“我早就知道卡恩先生最厌恶钱，这笔生意他根本没有诚意。”


　　汉斯赶紧赔笑脸，“郭先生，我觉得卡恩很有诚意，生意上讨价还价是常事，您不必太敏感。”


　　郭志超没理他，转过头对阎宝航道，“先生，还是您来给他们提个醒。”


　　阎宝航点点头，“卡恩先生，第一，这些东西并不难搞到手，因为南边已经下了订单；第二，我们参考了国民政府订单的价格，当然了，您的报价远远高于这个价格，所以，如果您有诚意的话，我们希望能够在价格上面达成进一步的共识！”


　　卡恩坚决不干，为了表明态度，他干脆摊牌，“作为商人，我很清楚这批军火未来的用途，而贵国政府对民间组织武装一向是不赞成的。这种情况下，我们的交易风险会大大增加，我不得不在价格中考虑这一因素。”


　　郭志超简直想冲上去报以老拳，奸商啊！


　　阎宝航要沉得住气得多，他拿出另外两份订单晃了晃，“我就不再隐瞒了，作为买方代表，我首先考虑的并不是礼和洋行。因为我的朋友郭志超对你们赞誉有加，我才决定给你们下订单。为了安慰我的法国朋友和美国朋友，我仅仅给他们象征性的一些小单。卡恩先生，如果你没有能力或是没有诚意做这笔生意，那么我们就不要再浪费时间了。”


　　说完他将两份订单往文件包里一放，再轻轻将桌沿的杯子推一推，站起身来就准备告辞。


　　他这一走，卡恩没有急，汉斯着急了。这也是他的生意啊。生意做成的话，银行可以得到业务佣金，更重要的是，他本人也能从卡恩这里得到一笔佣金，这年头，谁愿意跟钱过不起？


　　卡恩自然不恨钱，尤其是他听到有竞争对手的时候还是有些动容。他相信对方绝不是无中生有的恐吓，事实上法国人和美国人已经抢了他不少生意。而这些军火基本都产自捷克等欧洲国家，他们要想得到货源并非难事。


　　其实卡恩心里清楚，这批军火即使以两百万银元成交，也是一笔巨大的数字，虽然无法和大型钢铁设备、矿山设备等相比，但在本年度，绝对可以算是一笔大生意了，而且对方以黄金结算，简直是硬通货啊！


　　“阎先生不要着急，你们提出的条件，容我再考虑考虑！”卡恩说道。


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