第十三章 长沙，冰冷的空气（一）
（一）
1月24日早09：36分的火车。磨磨蹭蹭，：15在罗湖小学就把何文扔下了，一路小跑进了火车站，已经是09：34分。工作人员把何文拦住：
“火车已经开了，不能进站了。”
“怎么可能呢？还有2分钟啊。”
“先生，火车是要提前进站的，最后10分钟停止检票。他们比你早到，都进不了。已经开了，谁叫你们不早点呢？”
何文很懊恼，到售票窗口想退票，工作人员说已经开了的退不了票。换票，往长沙方向的，近两天已经没有票了。到株洲、宁乡的都没有。何文沮丧的出了车站，打电话电话订票。五六通电话，都是没有票，从26号以后的都没有。隐约听车站的人说：到年前都没有了，除非年后才有票。
何文突然灵机一动：“新开通的动车可以查啊，现在上网不方便，谁可以帮我在电脑上查余票呢？”想来想去，肖灵媛最可靠。挂个电话，刚好肖灵媛事情也不多，没几分钟就查好了：动车组当天还有大把大把的票。心里那个狂喜，可以回家啦！那个痛，我的钱！
“噫，你好。”一个猥琐苍老男和何文打招呼。个头和何文差不多，目测不超过165吧，短发，显苍老。毛从鼻孔里升出来，看着有点恶心。瞄了一下厂牌：富士康。在外面跑还带头厂牌，看来荣誉感爆棚了。
“没想到转一圈，又碰到你了，你好。”何文礼貌的回答。
“你是去广州吗？”猥琐男有点执着。
“对啊，没赶上火车，100多的票变成400块，好烦，唉。”
“还好啦，至少买得到回去的票。我是连票都买不到。这不，去广州碰碰运气。”
“我电话订票订的。北上到长沙的票相对较多了。回四川不是一般都坐飞机的吗？火车要绕好远吧。我有个同事也是四川的，他每次回去坐飞机，还有好多背着背篓坐飞机的。”
“春节期间，票太紧张了，也不便宜。”
“那也是喽。你是富士康的？”
“对啊。”猥琐男不好意思的笑了笑，正了正厂牌。
“富士康我去面试过几次，就在龙华那边。整个大工业区，所有的厂房外观都是一模一样的，傻傻的分不清楚。”
“我一家人都在富士康打工，好多年了。我在富士康也呆了6年了。准备做到15年就退休养老。”
“啊，就算做满15年退休养老也还早吧。看你样子和我差不多大。”
“比你大一点。你现在做什么？”
“我做培训的。”
“我做行政的，手底下管着一堆人……”吧啦吧啦一通讲。上了和谐号还不尽兴，专程放弃他的坐票站在何文旁边聊天。看来太想刷存在感了。何文虽然不喜欢，但也不反感。这么小的年纪就想着退休，毕竟有点不爽。猥琐男有一间自己的办公室，从员工、QC、拉长、组长、行政一路做过来，现在一个月5.5K……12点多一下车，何文直奔取票点。毕竟一个人在旁边絮絮叨叨的显摆，毕竟不爽。
3点多的动车组的票，6点多到了长沙高铁南站。动车才通车，所以车上人并不多。下车的时候，天色已黑。从空调的车里出来，周边顿时一阵凉意，呼吸到的都是冰冷的空气，沿途还有些微积雪。听天气预报，还要降温，只是没有雪下了。小时候，那种齐膝深的雪，怕是再也看不到了。打雪仗，堆雪人，应该只是童年的记忆了吧。深圳的天气，只是感觉有点凉，一件外套就可以过冬。到了长沙，发现连空气也是冰冷的。本来，不是很想回来，工作一团糟，年末走了很多熟识的人，姐姐在深圳过年是从来不回来的，有三倍的工资。每年春季桃子熟的时候，她就回来了。
坐在66路北线车上，一路上看到形形色色下班的人群，一路上的站点都是陌生的。两旁高楼林立，变化这么快这么大，何文都快不认识这个地方了。
（二）
日渐寒冷，带的衣服也不够，该去买一件了。
长沙有两个有名的服装集散地，一个是步行街：品牌服装的，基本上是专卖店；一个是金苹果大市场，工薪阶层的。在金苹果转了半天，都没有看到合适的衣服。倒是老姐买了好几件。她对衣服要求不高，只要有她的尺码，特大号的就行。而何文却特别挑剔，衣服小配件要是有品牌LOGO的，衣服上不能有SIC等字眼，品牌的LOGO，如耐克、以纯等不要在明显的地方，何文不喜欢老土地帮别人做广告，一个品牌没什么好炫耀的。做工细致，缝线等都要整齐，不要歪歪曲曲。修身剪裁，至少也是标准剪裁的商务男装。
商场里基本上都是同一种款式，可见国内的设计人员，大概是同一个脑回路了。试了很多，都不喜欢。在一家服装摊位前，女老板大老远就招呼：
“进来看看，有合适的没？”然后看着何文问：“是你穿还是她穿？”
“我穿，想买套稍微正式一点的，不要太厚，最好显瘦一点的。”
“你看那件怎么样？”
“我先看看。”
“她买衣服，要先看好，才试的。”何文姐姐说。
“衣服呀，要穿在身上才知道。光看，不一定是准的。”大概服装店老板都这样说吧。就像你试一件衣服，只要是服装导购都说很衬肤色一样，具体为什么衬，她们就不知道了。何文心里暗想。
“我也是这么想的，可是，他不听。”姐姐附和到。
“唉呀，我看你在其他店选了好久都没有选中合适的。你应该是比较挑的那一种吧。来来来，我有件衣服，和你应该比较搭配的。”然后，她去对面摊位上拿了件衣服过来。
“我不想穿风衣。风衣显得比较胖。并且我本身也不高，穿风衣就显得更矮了。”何文一见是风衣，立马摆手。
“试试不就知道了，来，试试看看。”
于是，何文试了试那件风衣。很差劲，尺码有点大，款式也不好，颜色也不喜欢，布料也不柔软。立马脱下来，还给她。
“我这里还有一件，牌子好一点，就是贵一点。我一看你身上穿的那一件，就知道是品牌了，要五六百吧。和其他衣服就不一样……。”
“嗯，差不多。那就试一下吧。”何文心里暗喜，这老板还挺识货的。他身上穿了一件杰克?琼斯的外套，他还特意跑了很多地方，只有黄兴路步行街二楼的一个角落里有卖，并且还是仿品。
老板拿了件衣服出来，还是风衣，比上一件要精致。何文眼一瞄，是修身的。麻质，手感不错。远看是灰色的，近看黑色与灰色条纹相间。何文把风衣拿在手上，看了看扣子，几何图案的纹饰，整体感觉很好。翻开里面的里标，和杰克?琼斯一样，。
“牌子货，上身就是不一样。看看这料子。”老板在一边介绍。
何文以前没有穿过风衣，有点新鲜感。没想到，却很合适。去年研究服装搭配的时候，是自然型的，比较适合穿自然质地的衣服，简单图案的。何文把衣服脱下来，拿在手上。
“怎么样，这件衣服不错吧。穿在你身上很精神的，多帅气啊。你看看这个扣子，这个英文不不认识，但是我读大学的女儿说是个名牌。怎么样？”
何文看了姐姐一眼，然后又穿上。看了下前面后面。然后特意看了下扣子，挺别致的。剪裁也可以，扣子也挺牢的，不需要另外加固，整体做工OK。何文嘀咕了句：“这个扣子好像扣不上，有点紧。”
“紧一点好啦，这大冬天的，紧一点暖和一些啦。扣子，很容易解决啦，到时候自己改一下就可以了。一般来说，风衣里面都要穿衣服啦，都是敞开的，这一点不是问题。你看看，怎么样？”老板边麻利的摆弄衣服，边说。
何文对姐姐使了个眼色，示意这衣服可以接受。“多少钱一件？”
“我知道，你也是识货的人。要不然在其他店都左看右看不中意。你看你身上穿的，一般这衣服在品牌店都要七八百的。今天呢，就便宜一点。就600，怎么样。”
姐姐冷笑了一下。这老板也真会狮子大开口。先拿一件差的衣服来试，然后换一件好的，这不是销售里常用的伎俩吗。
“要这么多，我还不如跑步行街去买个品牌的呢。”何文一脸惊讶的神色。
“我这个就是品牌的啊。这么合适的衣服到哪里去找啊。啊，我记起来了你以前也来过我这里吧，也是和你姐姐一起。那时我记得你还在读书呢。”
“是啊，我经常到你这里来的。你还记得这么清楚啊。都是老熟人了，给个实在价吧。”何文顺势就说。
“这次还是姐姐带着哦，你还在读书吗？是你姐姐讲价还是你讲价呢？”
“我有这么显得小吗？”何文心想。“哈哈，我已经毕业了将近四年了。”老板一提起讲价，何文就记起来了：上次买衣服，姐姐说了底价不肯松口，老板盯着何文做工作，拉他的手不要他走。最后，硬是加价几十元买了。出了店面以后，姐姐抱怨：那衣服不加价也可以买回来的。如果买不了，就算了，到其他地方加点价，一模一样的衣服多的是。唉，满满的套路。“我姐姐讲价的。”何文立马微笑着回答。
“那你能够出多少呢？”老板看着何文姐姐问。
“那我就出不了这么多呢。”姐姐小声笑着回答。一看就是老江湖了。如果是何文一个人的话，估计要宰成熊了。
“那你出多少钱嘛。”
“那我就没几百出。”
何文把衣服脱下来，还给老板。不过，老板推来回来，并没有意思要接。
“到底出得了多少钱嘛，诚心的话就做个生意了。”
“240，就这个价了。”姐姐笑着，那笑容有点可爱。
“什么，这也太离谱了。你有没有诚心要吧。你看这衣服，这料子，哪里只这点钱啊。”
何文笑了笑，说：“衣服扣子上的单词：SIC，很多衣服上，都写着这个，我就是不喜欢这个字在上面。然后，这个衣服，做工不够细致，最下面的一粒扣子，把袋子缝住了。如果是大品牌的，就不会犯这个错误了。一般衣服的尺码都是标准的，比如：/92A，哪里有衣服尺码是的，至少说明这个衣服不是独立设计师设计的，应该是抄改仿的。”
老板有点停顿，估计是不好意思：“那这个衣服也不止这个价钱啊。我反正不懂这个英文的意思，你的英语不错啦。诚心做生意吗，加点钱。这样，360元，不要再讲了，拿走拿走！反正今年也没几天了，明年天气就要暖和了。”
“其实，我也不怎么喜欢风衣的”何文把风衣还给老板，姐姐出了摊位，装作要走的样子。
老板没接衣服：“诚心买不？诚心再加点。找到件合适的衣服也不容易，我们也讲了这么久了。”
“我本来对这件衣服不是很满意。明天到步行街去买算了。这里的衣服款式都差不多。我记得以前不是这个样子的啊。”何文把衣服硬塞回她，看了看时间，打算出去。
“唉呀，算了算了，就当给你们带了一件。以后还要来照顾我的生意哦。”
“这次是姐姐付钱还是你自己付钱。”
何文把钱付给她。
“你里面那件毛线衣有穿了有几年了吧，手织的吧。现在都穿针织衫了，我这里有！”
“我带了，只是今天没有穿。不要了，老板，你是不是学过销售，要么就看过培训。销售技巧可以去做培训了。”
“是是是，学过销售的。”她有点不耐烦。
回来后，这个销售场景一直在何文脑海里浮现。要不是这一年接触销售培训，他不会有这么强烈的感觉。服装店老板的销售技巧，是从卖衣服的日常实践中磨炼出来的吧，其实她根本没学过什么销售，但做的就是那些套路。
为什么说她销售技巧高超呢？
首先，说何文很挑剔，要求高，证明她善于观察。在其他店选衣服的时候，她就注意到了。
然后，夸赞何文外套的话语很得体。因为那是何文第一件JJ的衣服，做工、细节何文一直是很满意的。服装店老板有眼力并且说出这件是品牌的。销售上叫，开场白，拉近关系。
第三，先给何文试一件衣服，很差的；然后再试一件好的，借心理落差来突出第二件衣服的好。然后趁机抬高第二件衣服的价格，那件衣服当时已经远远走出实际价格。
第四，询问讲价谁说了算，是在确定作决定的人，以免费不必要的口舌；在成交过程中，抓住何文的价格立场不坚定，对何文进行说服工作。从当时的购买情景来看，如果何文表现出很想要的神情，估计加价成交的可能性非常之大。
第五，几次把衣服退还给她，她都没意思接。因为，商品在客户手中停留，一段时间以后顾客就建立了适应感，就很难再脱下来。
第六，风衣成交后，她又推荐针织衫。连带销售的技巧。如果外套价格比较高，一件针织衫与外套搭配，效果很好的话。相对于外套的价格，针织衫的没那么敏感了，成交过第一次，第二次成交就更容易了。
小小的服装店经营，里面藏着大学问。
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