第72章 三亿都算保守？
这家企业叫恒策云科。
主营业务并不性感。
企业采购。
供应商管理。
合同流程。
预算协同。
说白了，就是帮中大型公司把原本散在邮件、Excel和微信群里的采购流程收进系统。
产品听起来缺乏想象空间。
收入却很实在。
上一年度营收八千七百多万。
净利润接近一千万。
客户里还有几家上市公司。
公司已经跑了五年，这次融资也没有“再活三个月”的紧迫感。
创始人叫蒋博文。
四十一岁。
技术出身，后来转企业服务。
第二轮交流开始以后，他没有花太多时间讲市场规模。
直接把客户、续费和合同放出来。
“我们今年预计收入能过一亿一。”
“融资四千万。”
“主要用于扩大销售团队和补产品线。”
程骁问：
“投前估值？”
“三亿二。”
林夏抬了一下眼。
这个价格不低。
企业服务公司估值主要看增长、续费、客户质量和利润能力。
恒策确实已经盈利，也有稳定客户。
三亿多是否合理，还得继续往下拆。
顾川先问：
“去年前十大客户收入占比多少？”
蒋博文回答很快。
“百分之七十三。”
“第一大客户呢？”
对方停了半秒。
“这个得让财务确认。”
何清看了一眼程骁。
两个人都记下了。
顾川也没有在现场追着问。
先聊产品。
恒策服务的客户大多是制造业、零售企业和大型服务公司。
软件切进去以后，采购流程、合同审批、供应商报价都会长期留在系统里。
这种产品换起来麻烦。
只要服务稳定，续费通常不错。
蒋博文给出的整体续费率超过百分之八十五。
看起来相当漂亮。
“流失的客户为什么流失？”
顾川问。
“部分企业缩减数字化预算。”
“还有一些客户换成集团统一采购的其他产品。”
“价格原因多吗？”
“不多。”
交流整体很顺。
蒋博文明显准备充分。
数据基本张口就来。
谈到融资时，他甚至表示：
“川行如果愿意领投，两千万以上我们都欢迎。”
程骁笑道：
“这么信任我们？”
“顾总最近几个项目，我都研究过。”
蒋博文看向顾川。
“栖光、半醒、曜石，风格完全不同。”
“每个项目最后抓的问题都挺准。”
“而且川行现在资金体量也够。”
顾川听见最后一句，笑了一下。
“这个又是看网上算的？”
蒋博文也笑。
“我自己算。”
“你们曜石一笔就一千万。”
“栖光和半醒还有后续安排。”
“成熟项目如果真看中，两三千万肯定得有能力下。”
“再留流动性和跟投储备。”
他伸手比了个三。
“三亿以上已经很保守了。”
语气十分确定。
他的逻辑也完整。
创业者融资见过不少机构。
什么规模的基金，大概能写多大支票，他们心里都有数。
一家真实管理资产只有两三千万的投资公司，正常情况下不会把单笔1000万当常规操作。
那等于一脚直接把自己半条命压到一个项目上。
川行明显没有表现出这种窘迫。
更何况曜石之后，他们仍然继续积极看项目。
在蒋博文眼里。
三亿只是起步估算。
顾川脑海里的系统提示轻轻闪了一下。
【目标认知持续稳定。】
【有效认知：1/3。】
没有增加。
同一个人再坚定，也只能算一票。
顾川很淡定。
这种事情经历多了以后，他现在已经学会不去盯着进度条过日子。
该聊项目聊项目。
该尽调查尽调。
会议结束前，蒋博文主动问：
“顾总，第一感觉怎么样？”
“可以继续看。”
“估值呢？”
“现在不聊。”
蒋博文有点意外。
“为什么？”
“客户结构还没拆完。”
顾川道：“九千万收入很漂亮。”
“收入从哪来更重要。”
蒋博文点头。
“资料我们都可以开。”
“好。”
接下来三天。
川行团队正式进入深度尽调。
这次项目比曜石成熟，财务也更加规范。
至少没有仓库里堆着一千多套卖不动配件那种一眼扎心的画面。
第一轮数据甚至非常漂亮。
整体续费率高。
毛利率稳定。
现金流也正常。
林夏看完一度觉得：
“这项目真挺省心。”
程骁却回了句：
“省不省心，等客户拆完再说。”
第四天下午。
何清拿着一份重新整理的数据走进顾川办公室。
脸上的表情很微妙。
“顾总。”
“有东西。”
顾川抬头。
“第一大客户？”
“你猜多少。”
“百分之三十？”
“再高。”
顾川皱眉。
“四十？”
何清把文件放下。
“去年全年。”
“单一最大客户贡献收入百分之五十八点六。”
顾川眼神一下认真起来。
八千七百多万营收。
接近六成来自一家。
这意味着只要对方采购计划出现变化，恒策整个收入结构都会剧烈波动。
“合同多久？”
“当前主合同还有十四个月。”
“续签确定了吗？”
“没有。”
“客户什么情况？”
“大型制造集团。”
“最近刚刚换过分管数字化的副总。”
顾川靠在椅背上。
这个信息价值一下就变了。
企业服务最大风险之一，就是客户集中。
尤其大客户可以让一家小公司短时间内营收很好看，也能在合同结束后瞬间把利润抽空。
何清继续道：
“另外今年前五个月，这家客户贡献比例还在五成以上。”
“其他客户增长有，但短期覆盖不了。”
顾川点头。
“约程骁他们。”
“开会。”
半小时后。
投资小组全部到齐。
林夏看到数字以后，第一句话就是：
“这也太集中。”
程骁却没有马上说不投。
“先查续约概率。”
“同时问客户当前使用深度。”
“如果系统已经深度嵌进集团采购，替换成本会高。”
顾川点头。
“可以查。”
“但先把风险提到最高。”
蒋言也开始看主合同。
合同本身没有长期续约承诺。
下一期采购需要重新招标。
这意味着恒策过去五年最漂亮的增长数据里，藏着一颗非常大的雷。
第二天。
川行团队去拜访这家最大客户。
对方采购负责人态度很好。
也承认恒策产品目前用得顺手。
当程骁问明年会不会续签时，对方回答得很职业。
“集团还要统一评估。”
“我们明年可能会重新招标。”
“现有供应商有优势。”
“最终结果现在没法确定。”
回来路上。
车里很安静。
林夏坐后排。
“这风险有点实。”
程骁点头。
“续签了，估值三亿多还能聊。”
“丢了，收入可能直接腰斩。”
顾川看着窗外。
“那就别拿续签成功当默认答案。”
第二天上午。
蒋博文重新来到川行。
这一次。
会议桌上的气氛明显和上一轮不一样。
他刚坐下，就看见大屏幕最中央只有一个数字。
58.6%。
蒋博文脸色微微一变。
顾川看着他。
“蒋总。”
“先聊聊你们第一大客户吧。”
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