第15章 乘风破浪会有时

　　这是雨宁第一次坐苏阳的车外出。一路上苏阳话并不多，但看得出他有些兴奋，扶着方向盘的手时而伸展时而握紧，发亮的眼睛紧盯着前方，像一个决赛前的运动员。他们的目的地是在雨宁眼中充满神秘色彩的工电，就在离□□不远的地方。

　　来了这么长时间，雨宁听苏阳和同事们多次提起工电来，大有“今夜月明人尽望”之意，似乎这个词已经与公司的未来紧紧绑在一起了。只是这明月虽好，毕竟远在天边，雨宁倒是更担心公司的现金流能撑多长时间。只是这个关键时点，她不想扰乱他的心神。可有件事不得不问。眼看就要去谈判了，但她对自己到底要做什么却一无所知。

　　“这次去我们主要谈什么？”雨宁小声问道

　　“谈价格。”苏阳简短地回答，

　　“那我能做什么？”

　　“你不用做什么，坐着听就好。以后成一家人了，这些人你难免要和他们打交道，早点儿认识也好。”

　　雨宁看他胜券在握的样子，便不再多言，只是第一次参加这样的会议，心中难免忐忑。真到了工电的会议室，看到偌大的会议桌另一边已经坐了五六个人，正悠闲自在地喝茶聊天，见苏阳他们进来，有两个人主动站起来打招呼。苏阳一边寒暄，一边轻车熟路地走到会议桌的尽头，从电脑包里取出笔记本来，然后回头招呼仍踌躇着站在门口的雨宁，看她有些拘谨地走到他身边，便热情地向对面的人介绍说：“田雨宁，我新招的财务经理，经济师，注册会计师，看好我们的合作前景，主动加盟。有注册会计师坐镇财务部，相信以后咱们别管是遇到税务问题还是并购整合的问题，统统都不是问题。”

　　雨宁的脸腾地一下红了。这是她第一次看到苏阳在公司之外的样子，和平时她认识的那个苏阳很不一样。而且苏阳嘴里的那个田雨宁似乎和她本人也毫不相干。她的软肋被别人说成强项，她自觉心虚，可这样的场合又不允许她揭穿，所以只好红着脸与对面那些总经理了，总监了，主任了一一打招呼，在苏阳身边坐下时，她正好碰到坐她对面的财务总监王一鸣满是怀疑的目光，便不自主地低下头。

　　苏阳刚把笔记本连在投影仪上调整好，工电的董事长李黎明端着茶杯走进来。

　　这是一个个头不高的精瘦老人。身子有些前探，头发花白，一双不大的眼睛透着平和睿智的光芒。嘴角微微上翘，与眼角的鱼尾纹呼应着，诚恳而和善。他用手示意了一下要站起来的众人，一边向会议桌尽头的那把空椅子走过去，一边说道：“对不起啊，让你们久等了。山西公司的那个陈总来了，一肚子的委屈，拉着我不让走。贾总，回头你和他好好聊聊，尽量把那边善后的事处理好。”

　　总经理贾洪全站起来，恭敬地点点头，说道：“董事长放心吧。开完会后我就和他谈。”边说，边探身把身边的椅子拉开。

　　董事长坐下后，喝了口水，说道：“小苏啊，前天你和博士给我讲的新思路我觉得不错。大家以前都没听过，今天好好讲讲。这件事拖的时间也不短了，最终还是要谈到价格上，大家有什么想法，等小苏讲完，畅所欲言吧。准备好了吗？这就开始吧。”

　　这是雨宁第一次知道什么叫PPT，第一次听到苏阳关于他所从事的这个行业的看法，第一次看到他在这么多人面前慷慨陈词的样子。挑战蕴藏着机会，合作意味着共赢，等他的PPT停留在最后一页，一艘巨轮上正行驶在辽阔的海面，她开始相信，身边这个眼睛中燃烧着激情的男人真的会是一个伟大的船长，而那艘巨轮将在他的指挥下，乘风破浪，驶向理想的彼岸。

　　可并不是所有的好的开头都代表着好的结尾。雨宁已经想不起气氛是从什么时候开始转变的，也许是从王总监用他那特征鲜明的尖细声音说出下面那句话时开始的。

　　“我不否认你的PPT很有蛊惑性，按你的思路实施，分销商也许还能赢得一线生机。问题在于，都是一样的业务，为什么你们公司要溢价，而我们就不能溢价？这个问题，我想让我们的注册会计师给解释一下。难道就因为我们是国有资产，是谁都可以免费来分一杯羹的吗？苏总对这个问题也应该有自己独到的看法。”

　　在今天以前雨宁对于合作的事知之甚少，本来以为她的任务就像苏阳在车上说的只是听听，现在王总监忽然把问题抛过来，她不由得一阵慌乱，忍不住看向苏阳，不知该如何应对。

　　苏阳眼里燃烧起的怒火在遇到雨宁那双担惊受怕的眼睛时忽然慢慢熄灭，理智又重新回到他的脑子中。雨宁的确是稚嫩，没见过这阵仗，比起对面那个打蛇看七寸的王一鸣来说，她就是个既无防备心又无防范能力的小孩子。但他不是小孩子，知道价格谈判是场硬仗，谁都不肯让步，必定是剑拔弩张。在她需要她挺身出来保护时，他刚才竟然想拂袖而去，他觉得自己像个懦夫。就算被打败，在她面前，也该是漂漂亮亮地倒下。

　　别管王一鸣出于什么目的，他说的话的确让苏阳感觉很受伤。国退民进本来就充满争议，趁着这个潮流大发横财的人不在少数，有很多案例的确经不起推敲，只是王一鸣这么说，好像已经认定苏阳也是来趁火打劫一样。他不否认，他的确是想抓住这个机会，可这不仅仅是他的机会，也是工电的机会。他要消除别人的误会，就必须直面别人的问题。

　　他咽了一口唾沫，缓缓说道：“田经理刚来公司不久，毕竟不太熟悉情况。这个问题还是由我来回答的好。我以为在以前的交流中，我们对溢价这个问题多多少少已经达成共识。看来是我会错意了。既然王总今天这么直接地提出来，那我就说说我的看法。刘总，你也别怪我说话直接，有些事实终究无法回避。第一、我们的业务是相同，但结果不同。你们为什么肯放弃这一块业务，是因为这块业务连年亏损，如果连免费使用的办公场所和库房算上，亏损肯定更大。而我们的业务却是不断增长，连年盈利。我们还需要自己负担写字楼及库房的租赁费用。第二、我们的业务相同，但用的工具不同。据我了解，你们分销分公司的人很多连电脑都不会用，手工记账，手工开单，手工统计。而我们投入巨资购买了ERP系统，而且用了很多人力和时间来让系统适应分销业务的要求，有些东西是花钱也买不来的。有了系统的支持，我们的资产每年可以转8圈，不到30个人年销售额近亿。而你们好像是连4圈都转不了，80多人，销售额也只是刚刚过亿。第三、我们业务相同，但人不同。这个不用我多说，你们要解决分销业务，需要分流人员，人员的去向是个大问题。而我们已经承诺，不管我们是否需要那么多人，只要有人愿意去，我们便无条件接纳，尽量合理安排。单这一块儿，你们想想可以减轻多少负担，节约多少成本？在公司合并的价值评估中，肯定能找到一个我们双方都接受的方法，比如未来收益折现法等，这个不是我的长项，但王总和田经理肯定熟悉。不和你们合作，我们的确损失了一个很快做大的机会，但只要我们保持目前的发展势头，这个机会以后我们会找到。当然你们也可以找新的合作对象。比如那些外资的分销巨头正虎视眈眈中国的渠道，我们都可以试着接触一下，看他们会给我们各自出什么样的价格。渠道整合这条路我肯定是要走下去，我们不是一定要来分你们国有企业的这一杯羹，也担不起占国家便宜的罪名，合作不成仁义在，等你们商量好了，而我们也还没有找到新的合作对象，我们再坐下来接着谈。”

　　苏阳一口气说了这么一大通，不急不缓。期间王一鸣几度要开口说什么，可似乎找不到合适的插话机会。而苏阳一说完，便收拾笔记本，站起身来和李黎明说道：“多谢董事长给我们机会交流。我想说的已经说完了，您和贾总王总他们也再商量一下，我还是那句话，合作不成仁义在。”

　　李黎明看着苏阳默默地点点头，眼中露出欣赏的目光。而贾总和王一鸣互相交换了一下目光，似乎有点儿意外。雨宁则百感交集，跟着苏阳晕晕乎乎地离开了工电。今天信息量太大，她一时无法判断他们这一仗是打胜了还是打败了，只是觉得自己很无用，看着苏阳一个人对他们一帮人，自己却一点儿忙都帮不上，反倒差点儿成了他的拖累。


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